手法別ノウハウ 【2026年】リファラル営業とは？増やし方と仕組み化5ステップ
リファラル営業とは、既存顧客や知人の紹介で商談を得る営業手法。中小企業の紹介実践率は60.7%と最多だが、主力企業の59.0%はKPIなし（ラクス×Sansan調査2025年10月）。始め方と謝礼、コツを解説する。
FORTIS JAPAN編集部
手法別ノウハウ 
AI営業・生成AI活用 【AI業界ニュース】SalesforceがAIforce発表｜CRMが画面外に出る時代の営業3点
Salesforceが2026年9月のDreamforceで新機能「AIforce」を発表。CRMのデータと機能をSlackやAI経由でも使えるようにする。CRMが"画面の外"へ出る流れが中小企業の営業に示す備え3点を、一次情報とともに整理した。
ツール比較・選び方 Excelでの営業管理の限界｜中小企業がSFA移行を判断する基準と進め方
Excelの営業管理は無料で始めやすいが、上書き消失や属人化で成長が止まる。Excel主体で顧客管理する担当者の95.5%が何らかのトラブルを経験（グロースパイロット2026）。限界を見極める兆候と、SFA移行の判断基準・進め方5ステップを公的データとともに整理した。
AI営業・生成AI活用 【AI業界ニュース】ChatGPT広告が会話型AIエージェントに｜中小企業の営業が備える3点
OpenAIが2026年9月16日、ChatGPT広告の新形式「Sponsored Agents」を公表。クリック後に企業専用のAIと会話し、製品を比較・検討できる仕組みで米国でテスト中。検索広告の次に来る"会話型の接点"に、中小企業の営業が備える3点を一次情報とともに整理した。
手法別ノウハウ 休眠顧客の掘り起こし方｜中小企業が眠った取引先を商談に戻す手順と型
休眠顧客の掘り起こしは、新規開拓より低コストで商談を戻せる手法。BtoB中小企業の40.7%はすぐ商談化しない見込み客を放置（ラクス×Sansan調査2025）。眠った取引先を選別し商談に戻す5ステップと優先順位の付け方、少人数で回す仕組み化を整理した。
営業DX・組織 営業日報の効率化｜中小企業が入力負担を減らし商談時間を増やす仕組み
営業が実際の営業活動に使う時間は週の32%だけ（Salesforce調査2024）。日報の入力負担は残り68%に潜む。中小企業が「報告のための報告」をやめ、商談時間を取り戻す5ステップと、テンプレ・SFA・生成AIの選び方を公的データとともに整理した。
手法別ノウハウ オンライン商談のコツ｜中小企業が対面に頼らず受注につなげる準備と5ステップ
オンライン商談は移動をなくし少人数でも商談数を増やせる。テレワーク導入は47.3%（総務省2024年）、B2B購買者の3分の2超がリモート接点を選好（McKinsey）。ただ画面に映すだけでは決まらない。中小企業が受注につなげる準備と5ステップを整理した。
営業DX・組織 営業の人手不足対策｜中小企業が採用に頼らず商談を回す仕組みの作り方
正社員が不足する企業は50.6%（帝国データバンク2026年4月）。採用難が続くなか、中小企業の営業は増員に頼れない。人手不足の構造を公的データで整理し、採用に頼らず商談を回す仕組みづくりを、対策の方向性・5ステップ・外部/AI活用の順にまとめた。
AI営業・生成AI活用 AIリードスコアリングとは｜中小企業が見込み客の優先順位を付け商談を増やす手順
見込み客を全部同じ熱量で追うと、少人数の営業では回らない。AIリードスコアリングは属性と行動を点数化し、受注確度の高い相手から動く仕組み。人手不足の中小企業が商談を増やす考え方と、無理なく始める3パターン・5ステップを、公的データとともに整理した。
営業DX・組織 営業トークスクリプトの作り方｜中小企業が属人化を防ぎ商談を前進させる型と手順
営業トークスクリプトは読み上げ台本ではなく、誰でも商談を前進させる会話の型。B2B購買客の67%が営業不在の体験を望む今、限られた接点の質が受注を分ける。中小企業が属人化を防ぎ商談を増やすスクリプトの作り方を、5ステップと場面別の構成で整理した。