2026年9月14日、インプレックスアンドカンパニーが「インサイドセールス業務の課題とAI活用意向」に関する調査（有効回答1,027人）を公表した。焦点は2つ。1つは、リード情報を残さず離脱した訪問者について、約8割が機会損失を実感していること。もう1つは、AIの使い方として「人が中心で補助的にAIを活用したい」という回答が最多だったことだ。速さと取りこぼし防止に課題を抱えつつ、全自動ではなく人主導でAIを足す——現場の実感がそこに表れている。
この記事の要点
- 9月14日公表の調査で、約8割（23.0%＋56.6%）が離脱リードの機会損失を実感
- 初回接触は約7割（数時間以内41.5%＋当日中25.7%）が当日中。一方「複数リードの同時対応が難しい」31.8%が最大の課題
- AI活用意向は「人が中心・補助的にAIを活用」32.5%が最多。全自動志向ではない
- 中小企業は「初動の速さ・取りこぼしの受け皿・AIの補助範囲」の3点から備える
何が公表されたのか
調査を実施したのはインプレックスアンドカンパニー株式会社。インサイドセールス業務に携わるマネジメント層・担当者1,027人を対象に、2026年2月にインターネット調査（PRIZMA）で実施し、9月14日に結果を公表した。テーマは、日々の業務でどこに課題を感じ、AIをどう使いたいかである。
主要な数値
目を引くのは3点だ。第1に、Webサイトを訪れながらリード情報を残さず離脱した訪問者について、機会損失が「発生していると強く感じる」23.0%、「やや感じる」56.6%で、合わせて約8割が取りこぼしを実感していた。第2に、初回接触のスピードは「数時間以内」41.5%、「当日中」25.7%で、約7割が当日中に動いている。第3に、業務上の課題では「複数リードへの同時対応が難しい」が31.8%で最多だった。速く動こうとするほど、人手では同時対応が追いつかない構図が見える。
| 項目 | 結果 | 読み取り |
|---|---|---|
| 離脱リードの機会損失 | 約8割が実感（23.0%＋56.6%） | 取りこぼしの自覚は広い |
| 初回接触のスピード | 約7割が当日中（41.5%＋25.7%） | 初動は速い企業が多数派 |
| 最大の課題 | 複数リードの同時対応 31.8% | 人手の同時処理が限界に |
| AI活用意向 | 人が中心・補助的にAI 32.5%（最多） | 全自動ではなく人主導 |
なぜ重要か
この調査が示すのは、AI導入の是非より前にある現場の実態だ。初動は速い。だが問い合わせや資料請求が重なると、人手では同時にさばききれず、拾えたはずのリードが落ちていく。約8割が機会損失を実感しているのは、その積み重ねが見えているからだ。
注目したいのは、それでも回答者がAIに求めたのが「全自動」ではなかった点だ。最多は「人が中心で、補助的にAIを活用したい」。判断や関係づくりは人が担い、初動の一次対応や同時処理のような負荷の高い部分をAIに回す——そんな役割分担への期待が読み取れる。中小企業にとっては、少人数のまま取りこぼしを減らす現実的な糸口になる。
中小企業の営業現場への3つの示唆
初動の速さを「仕組み」で担保する
当日中の接触が多数派である以上、遅れは相対的な不利になる。誰が一次対応するか、不在時に誰が引き取るかを先に決める。属人的な頑張りではなく、通知と担当ルールで速さを保つ設計が要る。
取りこぼしの「受け皿」を用意する
同時対応が最大の課題なら、すぐに人が動けない分をどこかで受け止める必要がある。一次回答やFAQ応答、フォロー予約をAIや自動応答に任せ、要件を残してから人につなぐ。機会損失は、離脱前に情報を残せるかで大きく変わる。
AIは「人主導の補助」から始める
調査の最多意見どおり、いきなり全自動を狙わない。一次対応・下書き・要約など負荷の高い部分にAIを当て、可否は人が確認する。範囲を絞れば導入も定着も進めやすく、成果の手応えを確かめながら広げられる。
FORTIS JAPANの支援では、対応の受け皿と担当ルールを整えた企業で対応可能案件が1.8倍、仕組み化を進めた企業で商談数が2.4倍になった実績がある。速さと取りこぼし防止を仕組みに落とし、AIは補助として足す。この順番が成果につながりやすい。営業でのAI活用の全体像はAIを営業に活用する方法｜中小企業向け完全ガイドで整理している。
まとめ
今回の調査は、AIを入れるかどうかの前に、初動の速さと取りこぼし防止という土台に課題が残ることを示した。現場が求めるのは全自動ではなく、人主導の補助だ。中小企業はまず一次対応の受け皿を用意し、担当ルールで速さを保ち、負荷の高い部分から補助的にAIを足す。小さく試し、手応えを確かめてから広げたい。
出典：インプレックスアンドカンパニー株式会社「インサイドセールス業務の課題とAI活用意向」に関する調査（2026年9月14日公表、有効回答1,027人）。本記事は公開情報の要約であり、記載の数値は同社発表に基づく。
